Lead Generation

Avrai sentito spesso il termine lead generation, probabilmente uno dei più utilizzati nel marketing contemporaneo. Tuttavia, può capitare che venga usato, a sproposito, anche come sinonimo di funnel di vendita. In realtà, per lead generation si intende una strategia che precede l’effettivo percorso di vendita. All’interno di questo approfondimento, scopriamo assieme cosa significa lead generation e come declinare questo approccio in una strategia vincente per il tuo business.

Cosa significa lead generation?

Il termine “lead” indica il potenziale cliente, con un’espressione ormai entrata nel linguaggio comune. A seconda di quanto un lead è incline all’acquisto, esistono svariate metriche per definire se esso è caldo, ovvero più propenso alla conversione, oppure freddo, nel caso in cui la persona abbia bisogno di ulteriori azioni di nurturing.

Si definisce lead chiunque entri a contatto con un brand e lasci i propri dati mediante un form d’iscrizione, partecipando a un concorso o altro ancora.

Per aumentare le probabilità di convertire un lead in un prospect e successivamente in un cliente acquisito, è fondamentale che tu riesca, attraverso una sapiente attività di lead generation, a raccogliere il maggior numero di contatti.

Dare per ricevere: il principio base della lead generation

Un’attività di lead generation è mirata ad attirare un bacino di utenti potenzialmente interessati a un determinato prodotto e/o servizio. Ciò avviene dal punto di vista pratico strutturando un touchpoint, attraverso il quale le persone interagiscono con il marchio lasciando i propri dati. Sono moltissimi i metodi di lead generation impiegati dagli esperti; uno dei più longevi è quello dell’inbound marketing.

Ad esempio, se hai già un blog aziendale, puoi ricavarne un’arma molto efficace per spingere le persone a lasciarti un loro contatto. Devi tenere presente che si tratta di una strategia a lungo termine, poiché il blog aziendale non offre risultati nell’immediato. Tuttavia, i lead generati in questo modo spesso si rivelano molto più inclini a convertirsi in clienti. Questo perché esiste già una solida base di fiducia, sviluppata nel corso del tempo.

Per implementare la lead generation attraverso l’attività di blogging potrai fare ricorso ad alcuni accorgimenti: un articolo, scritto per offrire una soluzione concreta a un’esigenza, potrà infatti contenere un form che l’utente sarà invitato a compilare per richiedere ulteriori informazioni.

Non a caso, il blog aziendale è anche il canale perfetto per spingere gli utenti a iscriversi alla newsletter con l’obiettivo di rimanere aggiornati su quanto pubblicato dall’azienda. Qualora i contenuti che pubblichi siano davvero interessanti per il target di riferimento, il form di iscrizione sarà un buon modo per generare dei lead.

Lead generation attraverso contenuti premium da scaricare

Se il blog richiede una frequenza di pubblicazione costante, sporadicamente potresti creare contenuti premium, quali e-book, podcast o altro. Questo metodo è uno dei più validi per riuscire ad aumentare il volume della lista di contatti. Anche se i contenuti premium richiedono tempo per essere creati, gli utenti ne percepiscono il valore aggiunto, che difficilmente riuscirebbero a trovare altrimenti online.

Tali contenuti sono resi disponibili attraverso una landing page, dove è necessario compilare un modulo di contatto, il quale spesso risulta molto più articolato rispetto ai classici form di iscrizione alla newsletter. Più dati si raccolgono con il modulo, maggiore sarà la possibilità di profilare a fondo i lead, un aspetto che si rivela interessante nel caso in cui tu abbia strutturato un’attività di marketing automation, che ti consente di proporre contenuti rilevanti a uno specifico utente grazie a strumenti tecnologici avanzati.

Lead generation sui social media: Facebook Lead Ads

Infine, un altro metodo molto utilizzato in anni recenti è quello delle campagne su Facebook per generare lead. In particolare, il formato denominato Lead Ads è pensato per offrire all’utente un bonus o l’accesso a una promozione speciale, previa risposta ad alcune domande o riempimento di un modulo.

Dato che la persona non deve navigare fuori da Facebook, bensì può rimanere nella piattaforma social, si tratta di un’azione che non comporta alcuno sforzo. Ecco spiegato il successo di questa formula, pensata da Facebook anche per coloro che non hanno le risorse economiche per strutturare strategie più complesse di lead generation. Il risultato è una lista di contatti su cui fare nurturing e, grazie ai giusti accorgimenti, trasformare in clienti.